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节能行业:拒绝零和游戏

  本报记者 宋 阳

   拥有很好的节能效率和节能前景,但技术就是推广不开?节能服务商该如何看待合同能源管理,如何将合同能源管理和自身的强势业务相结合?这样的问题正在困扰着大多数的中国节能企业。

   近日,在北京举行的中国节能投资峰会论坛上,来自节能减排的各企业负责人畅所欲言。来自中国节能行业一线企业负责人的切实体会和真实经验对于中国节能行业从业人员乃至中国节能行业来说,都是一笔宝贵的财富。只有认真地总结经验,中国节能产业才会走得更快,走得更好。

  要让项目的成本阳光化

   关于节能技术推广难的问题,广东智光电气芮冬阳给出了这样的答案:“如果有一项技术有很好的节能效果,但是推不开。你首先要评估它是否具有安全的可靠性,是否具有系统的合理性。有很多节能技术是以用户的需求带动起来的,我觉得在这方面要做些评估。其次,每一种技术都有一个发展和接受的过程,像我们早期研发的高压变频器拿到一个试点工程,拿到一个应用业绩很艰难。因为每个部位在生产过程里面的安全性非常关键,用户会衡量,虽然节能了,但是有没有安全性的问题会给我带来更大的危害?一项技术如果有节能空间应该是可以发展的,但是必须解决安全性的问题,我们必须提倡安全的节能。”

   而能发伟业负责人李海健则认为:“对我来说,一个好的产品,如果你有一个好的销售人员,应该是可以卖掉的。具体说卖不掉是什么原因?在2006年之前我们国家没有这么好的节能产业政策的时候,那时候我们做节能都可以养家糊口,都可以解决基本生计问题,那个时候比现在难得多,我想告诉大家的是,那个时候都可以做起来,现在应该做得更好。”

   推广节能技术,更看中的是节能技术的运作模式,什么是检验好模式的标准呢?

   “这个模式必须能创造财富,不能创造财富的模式不是好模式。仅能创造财富也不行,必须能在创造财富的同时,还能制造出快乐,如果制造不出快乐的模式,不会长久。创造财富又制造快乐的模式是什么?我认为这个模式对银行来讲是安全的,是放心的,这个模式对客户来讲是价值最大化,客户不是你给他创造不创造价值问题,是你给他创造的价值这个模式是不是比他用别的方式能够更大。模式能够让银行安全放心,能够让客户利益最大化,这就是好模式。总之,把项目的成本阳光化,让业主信任你,项目自然就会做成”,北京惠德时代能源科技有限公司蒋德炜说。

   用好合同能源管理,更要用好自己的优势

   讨论节能行业,自然绕不开合同能源管理,而谈到合同能源管理,各企业负责人都打开了自己的话匣子。面对合同能源管理,业主不愿意做、不想做,怎么办?

   对此能发伟业负责人李海健认为:“首先,你这个公司不要把合同能源管理定位成你公司的主营业务,如果这样定位的话,你可能离公司关门很近了,这是我14年工作的体会。”他同时表示:“一个公司的产品和业务在合同能源管理项目上一定要有组合,首先我就讲一个专业术语,现金流,如果说我们合同能源管理项目在你投入期内,你要一年到两年收回投资成本,对你一个创业型的公司你怎么活?一年到两年收不来钱还给银行,或者在企业要补充资本金的时候,你怎么活着?你还要有费用开支,大家知道我们费用开支很大一部分是靠我们的利润,就是项目毛利减费用开支的那部分,你这个项目在一两年内没有利润的话,企业怎么生存呢?所以,在合同能源管理项目上,我认为公司定位要准确,不要把合同能源管理项目作为你公司主营业务,应该有一个搭配。”

   “第二,我认为越是有钱的客户越难做,我感觉到业主对我们最大的一个疑问来自:节约下来的能源中你该挣多少钱?这是普遍业主的心态,业主始终怀疑你挣的钱更多,所以他不想做合同能源管理,他宁可让这个项目每年浪费更多的钱,他也不做。在合同能源管理下,我们传统的定价权是掌握在节能服务公司手上,这是一个黑箱子,成本并不透明,这是业主最怕的。而这个项目透明化,告诉你成本是多少钱,取费是按照国家的机电设备安装工程定额,业主愿意从他的节能量里面100%返还工程款,剩下几年时间,业主告诉你五五分成,你也不要占我便宜,我也不占你便宜,实际上是节能服务公司拿得更少了。但是,先工程后分享的模式还是可行的,虽然我们挣的没有过去那么多,但是我认为这种模式打破了目前大家很在意的一个问题,就是越有钱的单位越觉得你要挣的多,他越不想跟你做,这是信息不对等或者是不信任付出的代价,最终大家玩的是零和游戏,不玩双赢游戏。”

   对于合同能源管理存在的问题,广东智光电气芮冬阳有着自己的看法:“我觉得如果用户自己有资金,愿意直接购买节能产品,这是一个更简单、更快的方式,现金流更合理的一个商业过程。应该说合同能源管理这个商业模式是创新的商业模式,他能够解决整个节能或者节能服务里面的若干问题。一般来说,我们把简单一个节能产品卖给用户,用户自己去设计、去安装、去维护,一般厂家只提供售后服务,这种是属于传统、原始的产品模式。这里面作为设备提供商、技术提供商和服务提供商跟用户之间就是一张合同,设备验收以后就构成应收账款,再加上3年售后服务这么简单的过程。作为一个节能公司,对节能产业链比较敏感,到底应该承担多少工作,我觉得应该做很好的定位,因为节能服务从技术研究到产品产业化,到整个方案设计、诊断、咨询,到后面工程的实施、融资,到后面运营管理,以至到投产、实现效果好的售后服务。我认为一家公司如果能够全部做下来,只有国际巨头才有这种能力。我们智光电气首先要做好自己的工作,我们的定位是整体解决方案中的产品和服务提供商。这点是我们的强项,我们拥有产品创新能力,拥有产业化,低成本大规模产业化的能力,这块是我们擅长的。而到了工程实施,到了客户关系,到了资金融资,这些不是我们的优势也不是我们擅长的。所以,我们进军节能服务产业,更提倡能够跟社会各种各样的力量,各方面资源共同合作,形成一个共同体,这样才能够把节能工程做好,把我们承诺的目标实现。”

(责任编辑:史少晨)

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